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El proceso completo desde el discovery call hasta el cliente referido. En doce lecciones repartidas en dos módulos pasas de una llamada de treinta minutos a un pipeline limpio en CRM, con propuestas que cierran, demos que venden y negociaciones que no dejan dinero encima de la mesa. Carlos lleva doce años como AE y Sales Director en B2B, ha cerrado deals de cinco mil a quinientos mil euros y sabe que casi todo se decide en el descubrimiento.
Al finalizar, podrás estructurar una discovery call B2B de 30 minutos aplicando la secuencia SPIN (Situation → Problem → Implication → Need-payoff) para distinguir tire-kickers (curiosos sin dolor presupuestado) de buyers reales con coste de inacción cuantificable.
Al finalizar, podrás decidir si un deal B2B debe calificarse con BANT, con MEDDIC o con ninguno de los dos, justificando la elección con el tamaño del ACV, el número de decisores y el tipo de ciclo de compra — sin convertir el framework en un interrogatorio robótico.
Al finalizar, podrás estructurar una demo orientada al dolor específico del prospect identificado en discovery (no un walkthrough de features) usando el patrón Tell-Show-Tell y aplicando demoflection cuando la demo aún no esté justificada.